有人活出小而美有人追求零差评健身行业需要更多这样的“清流”

  从浦东家里驱车10公里到杨浦江湾体育场，圆圆每周三次雷打不动在DP私教工作室健身。龙年春节后，她发现学员里出现了新面孔，老学员们则津津乐道着，“《热辣滚烫》里乐莹的故事，不就像DP的明星学员‘汤老板’吗？”

  初九恢复节后营业当天，韦格健身游泳俱乐部嘉定店涌进了近500名健身者，是往年同期的四倍多。消费的人在这里办年卡可以7天无理由退款，今年3月开始还能够最终靠第三方支付宝平台签约按月支付，有会员笑称，“快赶上淘宝购物了。”

  “每逢佳节胖三斤”，假期后的刚性需求，总能给健身市场拉出一根小阳线年中国健身业有突出贡献的公司一兆韦德爆雷引发的多米诺骨牌效应，把健身行业的信用拖到低谷。如何重塑市场信心？没有标准答案。

  近日，记者正常采访了几位沪上健身行业经营者和健身爱好者，管中窥豹，也看到“后一兆伟德”时代，健身行业再次向阳而生的萌芽。

  看到一兆韦德、舒适堡等健身连锁大品牌纷纷关门、会员巨额年费私教课时费返还无门的负面报道，罗思杰叹了口气。在2013年自己创业开出DP私教工作室前，他也曾是大品牌旗下的一名教练。“那时候花了钱的人行业的了解还比较有限，说到健身，首先想到的就是这一些品牌。”

  彼时作为刚入行的健身教练，20出头的罗思杰不怕吃苦，但在工作中越发苦闷。勤勤恳恳教课，不一定可以获得体面的收入，学员的锻炼效果也不是评判教学成果好坏的标准，教练自身的能力成长更是不被考虑。身上背负的沉重大山，名叫业绩。

  一个月上100节课，要想拿到相应的课时费，一定得完成几倍的客户购课充值业绩。与其说是教练，不如说是销售，不断拉新、引导消费者购买更多哪怕不知猴年马月能上完的课时。只有这样，门店才能保持正常的流水来维系庞大的运营成本。

  许多消费者选择连锁大品牌，多是看中那里宽敞舒适的环境、品种齐全的健身器材，最好有室内游泳池，还有专门的私教区域、休息区和淋浴房。但这些背后是高昂的房租、人力成本和运维投入。当新入会籍的客户减少，老客户续费又达不到预期，这种经营模式就会陷入困境，这是它们面临的结构性难题。

  因此在创办自己的第一家私教工作室时，罗思杰就想好，要做小而美的长久生意，回归消费者最根本的期待，教练与销售分离，把教练解放出来专心教课，用专业的指导让学员产生改变、看到效果，从而提升用户黏性。

  绰号“汤老板”的学员，是个原本体重146斤、在生活中缺乏自信的女生，在教练的指导下，她用8个时间减掉近40斤，收获健美身材，实现逆袭，成为DP众多励志案例之一。

  10年过去，DP在上海开出13家门店，还与另外的品牌联名把门店拓展到了外地。DP品牌在业内做出了小名气，但最让罗思杰自豪的是，创业之初在江湾体育场打拼的第一家门店仍屹立不倒，哪怕前两年特殊原因曾短暂搬到仅有四五十平方米的办公楼内过渡，依然做出了一个月30万元的业绩。

  店要开得长久，复购率必须要高。换句话说，学员要认可门店和教练，愿意持续在这里投入真金白银。罗思杰透露，DP的门店复购率接近70%，跟着练了五六年甚至十年的老学员不在少数。“我们提倡的就是让大家在这里找到归属感，一边努力一边收获快乐。”而教练的专业性在其中起到关键作用。

  “私教的优点是个性化服务，颗粒度更细。”如果用衣服来比喻，那就是成衣与私人定制的区别。许多人会觉得在健身房学会了动作，之后就可以不请私教自己练。但实际上，动作不标准、练的次数组数不够、休息间隔时间不得法，都会影响效果。更何况，不是任何一个人都高度自律，仅凭意志力并不能坚持高强度锻炼。健身教练能名督促学员，纠正动作，根据每个人的身体情况甚至心理波动“量体裁衣”，为每节课安排最适合学员的运动强度。

  “生命在于运动”早就不是健身行业的卖点， “运动贵在坚持”才是重点，私教工作室的成功就在于可以帮助学员坚持健身，形成良性互动。在DP，年年都会针对教练进行几次体测和考核，激励他们更上一层楼。当学员看到教练每天在苦练，也能产生榜样的激励作用。

  十几年来，易胖体质的圆圆对自己的身材始终不满意，尝试了各种途径。去过大型连锁健身房，请过私教，购买过无人健身房的次卡、月卡，也参加过线上健身软件的训练营。不是完全没效果，而是总保持不了成果，很快就因为练得不勤、饮食不控制而复胖。

  她反思过为什么即使请了私教也没办法坚持锻炼，不是路程远近问题，而是每次健身强度太大。在曾经的两家健身工作室，每次1小时的课程，教练都会让她用好几个器械做训练动作，重量和次数让她“咬牙切齿”，课程结束后还要去跑步机跑上半小时。如此虐下来，第二天她总是觉得浑身上下疼得“像被人打过一顿”。身体无法及时恢复，健身的频率就上不去，圆圆的内心也会产生抵触和恐惧，常常一次性购买20节课，一年时间也上不完。

  抱着试一试的心情，圆圆选择了DP，一大半原因是被创始人的故事所吸引。至今对第一次的购课印象非常深刻，“当时看到办公楼里狭小又简陋的健身工作室，我的内心是有一丝失望的，但那里的氛围又跟其他健身房都不一样。”

  因为主打自重训练体系，工作室里基本上没有大件器材，只有最基本而又百搭的哑铃、杠铃、健身跳箱，以及弹力带、滑轮、瑜伽垫等辅助工具。在有限的空间里，大家都练得热火朝天。每完成一组动作，教练就会与学员击掌以示鼓励。每个学员进门，所有人包括教练与其他学员都会热情地打招呼，而不是面无表情地自顾自继续练。圆圆隐隐觉得，“这或许是能激发自己持续练下去的合适团队。”

  一年半的时间，哪怕健身房离家10公里，哪怕工作比以前更忙了，圆圆坚持了下来。体重比巅峰时期下降了11公斤，腰围减少了14厘米，用一年多时间走到这一步，不算快，但随着对身体的掌控感越来越强，她不再对数字焦虑。“平时有什么样的问题我就会请教教练，我们的关系就跟朋友一样。我相信，只要养成锻炼的习惯，知道如何正确地吃，体重还能随着预期再降下去。”

  欣赏于自己的付出有了回报，圆圆也在感受着这个“奇迹工作室”里其他学员的快乐。准新娘菜菜忍住没打减肥针，花了几个月时间跟教练训练，在婚礼上惊艳到亲朋好友，婚后她又坚持投入到健身中。

  “在这里，我找到了健身的快乐，不是那种几个月迅速减重几十斤带来的快感，而是感受到对动作的掌握慢慢的变好、能够实现的次数和重量持续不断的增加带来的满足感。比如，卧推重量从10公斤涨到50公斤，引体向上从依靠弹力带辅助到如今负重9公斤，也能靠自己的力量完成。这样的一个过程中，我不会被教练强烈的push，有时我不想练，教练就会用更有趣轻松的锻炼方式来回应我的任性。”

  教练从不开口让自己买课，圆圆却慢慢对这位健身好伙伴产生了信任感，一旦有促销活动，也会根据自身的需求下单。打开手机小程序，看着已经上完168节课的记录，让她有小小的成就感。到目前为止，圆圆在DP的健身消费超过6万元。换算下来，不亚于去商业健身房办卡请私教的费用，但她很坦然，“我找到了对自己最合适健身的方式。”

  在我们身边，像DP这样的私教工作室模式并不鲜见，规模小型，很多老板都曾是商业健身房教练，形成了相对来说比较稳定的客户群。当“船小好掉头”的工作室模式成为一种趋势，重资产的商业健身房是否走向穷途末路呢？牟伟并不同意这个观点。

  韦格健身创始人、散打运动员出身的牟伟，有着二十多年健身行业的从业经历，赶上过“钱包里的健身卡就是时尚象征”的好时代。2008年，他从广东来到上海创业加盟贝菲特健身连锁店；2010年，他跟合伙人买断贝菲特品牌，发展到2019年最多时全国有四五十家门店。此后因为经营理念不同，牟伟单飞自己创立了“韦格健身”，会员超过1万人，目前在嘉定、松江、长宁有三家门店，每家店的规模在两千平方米以上，各类健身设施、游泳池一应俱全。

  在牟伟看来，不存在商业健身房做不过工作室的道理，“今天客户来健身，不仅是运动，还要满足他们的个性化需求，获得情绪价值。工作室获客能力弱，他们更需要以教练的核心竞争力与客户产生黏性。如果商业健身房也开始重视客户体验，转换为低金额多消费频次的模式，那花差不多的钱，你会怎样选择？”

  从去年开始，位于长宁的韦格建滔店试点推行年卡月付制，有50多名会员签约，客户的接受度很高。今年3月起，三家门店都将推行新规。“以前希望会员一买就是10万8万，现在消费降级，站在用户端去考虑，每个月花两三千元健身他们是愿意的，还能够倒逼商家和教练持续提供优质的服务，不然客户能中断续费。”

  因为销售提成直接跟业绩挂钩，年卡月付制意味着员工提成从“即时满足”变成了“延时满足”，短期来看提成少了，从长远来看，每个月都有提成，且业绩随着客户的增加而一直增长，员工也不会轻易离职，杜绝了以往行业内以高提成利诱、互相挖角的无序竞争。

  EMBA的学习给牟伟打开了思路，在管理上下足功夫。当初，重视大众点评，也是牟伟跟合伙人理念不同的分歧之一。牟伟将大众点评视为宝贵的“社交货币”，“就像‘250定律’，1个人可能会影响250个亲朋好友。如果你赢得一个顾客的好感，就从另一方面代表着赢得了250个人的好感；如果你得罪了一个顾客，也就从另一方面代表着得罪了250个人。”

  有差评第一时间回复，第一时间解决；总结客户的投诉，思考同样的问题是不是存在。牟伟发现，很多投诉是门店员工的服务态度导致，会员被教练“车轮式”销售，一旦说不买就被甩冷面孔，为此门店管理规定设置了“高压线”，员工违反就可能被处罚或是辞退。

  在各门店显眼处还设有“boss直通车”，会员如果有什么建议和心声，可以微信扫码“吐槽”。牟伟可以第一时间了解会员的诉求，分析后进行优化。

  在韦格，时不时会有“神秘访客”，这是牟伟聘请的第三方机构。他们扮演会员去咨询、健身，最后为每家门店出具一份报告，具体到哪个员工犯了什么错误。这是一次到某奢侈品门店购物给牟伟的灵感，“当时店里的‘神秘访客’揭晓了自己的身份，给店员的优质服务给予很高的评价。向奢侈品行业学服务，服务不是喊的口号，是落地的细节。”

  牟伟是韦格的领航员，也是“最挑剔的会员”。垃圾袋满了一半就要换掉；健身器械上不能有浮灰；保洁阿姨要有深浅两条毛巾，浅色的专门擦拭会员能触碰到的把手、面板；教练一天有多节课，应该准备两三套运动服替换；教练授课前不要抽烟，以免烟味让会员反感……

  《行为设计学》是牟伟送给每位高管的一本书，让他们转变意识，学习怎么样零成本改变。年前，他又给员工人手一本《你的形象价值百万》，引导团队提高综合的全面素质。

  “重销售轻服务，注定死路一条。”牟伟给团队的6字箴言是，“精售前重售后”，这也是他给韦格赋予的内核。

  虽然还是会听到某某健身房可能要关门的消息，但龙年伊始，记者把目光聚焦到仍在健身行业坚韧前行的身影。

  近年来，健身行业关门潮最主要的原因是无力承担租金；而消费者投诉率极高的预付费模式，更像是从业者给自己脖子套上的绳索。市场在经历了一轮洗牌之后，经营者都更趋于理性，盲目扩张、求短期收益，被证明此路不通。

  经营模式的改变，是健身行业破局的必行之路。DP和韦格成为健身消费市场的两个代表。来找罗思杰洽谈合作的人没断过，希望把DP模式推广到更多地区。行业变化某些特定的程度降低了甲方对租金的期望值。牟伟计划今年把“市面”从郊区做到市区，再开两家韦格分店，“慢慢来，把单店效益放在第一位，未来10年我要把商业健身房这条路往下走。”

  商业健身房、私教工作室、24小时健身房，健身行业的细致划分领域为广大购买的人提供了更多的选择。记者在跟业内人士交流时，他们都不约而同地认为，男女老少都有健身的需求，健身产业是一条很好的赛道，资本也持续保持着热度。